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　　對經銷渠道成員的激勵是木材粉碎機企業渠道管理中非常重要的一個環節，很多木材粉碎機企業銷售網絡的癱瘓很大程度是由于木材粉碎機企業渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒木材粉碎機企業曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于木材粉碎機企業換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，木材粉碎機企業遭受重大損失。

　　渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體系時，要有適當的寬度，太容易達標的，木材粉碎機企業會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，木材粉碎機企業劃不來，太低廉，由吸引不了經銷商。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

　　通常的做法是先設定一個保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設保底銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數要高于指標基數。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據木材粉碎機企業的實際情況來合理制定。

　　基礎指標，可以根據該經銷商的歷史記錄以及實際的市場銷售情況相結合，進行充分評估以后來確定，最好是經過雙方的共同認定。